Como vender para o consumidor BANI? Você está preparado?

Saiba o que significa BANI e habilidades que os gestores precisam ter para vender neste novo cenário.

O mundo tem passado por diversas transformações ao longo dos últimos anos. Vivemos em uma frequência de instabilidades em diversos setores sociais, ambientais, tecnológicos e econômicos que modificam a maneira como enxergamos o mundo e como nos relacionamos dentro dele. 

Todas essas mudanças também alteram o pensamento e os hábitos de compra das pessoas, transformando os consumidores que agora são ainda mais exigentes. Baseado nessas informações, o antropólogo Jamais Cascio, criou em 2018, a teoria do Mundo BANI.

O que significa BANI? 

O termo BANI é a evolução do mundo em que vivíamos, VUCA, um termo em inglês para Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity (em tradução para o português:  Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade. Dessa forma, ao abrirmos o acrônimo BANI, temos:

B - Brittle (Frágil)

A - Anxious (Ansioso)

N - Nonlinear (Não- linear)

I - Incomprehensible (Incompreensível)

Esse termo nos ajuda a entender o que está se passando no mundo e como isso afeta os diversos setores da sociedade, incluindo a indústria fitness e a saúde das pessoas. Essa inconstância nos acontecimentos, demonstra a fragilidade do ambiente em que vivemos, um exemplo disso é a própria pandemia do COVID-10. Essa instabilidade gera um sentimento de ansiedade generalizado e a sensação de falta de controle perante os eventos ao seu redor, que deixa o consumidor aflito e com o desejo de controle sobre aquilo que está ao seu alcance. 

A mudança entre clientes e vendedores

Os vendedores do mundo BANI precisam adaptar o modo com que fazem suas atividades, permitindo que seus clientes se sintam mais calmos e tenham a sensação de assumirem as rédeas da situação.

Dentre as habilidades necessárias, podemos citar a flexibilidade como um fator chave para os vendedores obterem sucesso, pois com essa competência, o profissional consegue adaptar a aprimorar as suas atividades com soluções e tecnologias que aparecerem no mercado. Em período de pandemia, muitos profissionais fitness ajustaram seus treinos para o modelo on-line, para manter seus clientes mesmo no período de lockdown, isso é um exemplo de flexibilidade que auxiliou muitos profissionais e academias durante a quarentena. 

O consumidor BANI no mercado fitness 

O consumidor da indústria fitness já é considerado BANI, especialmente depois da pandemia, em que enfrentou um cenário de muitas incertezas com relação aos fechamentos, modalidades disponíveis e a própria abertura das academias, studios e boxes de treinamento.

É importante que as academias se adaptem para receber esse novo tipo de cliente, entendendo suas necessidades e os ajudando com seus objetivos. Tratar esse tipo de consumidor com personalização, dando a ele a sensação de exclusividade é uma das maneiras de retê-lo e fidelizá-lo. Fazer com que essa pessoa se sinta no controle de sua própria saúde e bem-estar a torna menos ansiosa nesse aspecto e garante que ela se sinta satisfeita dentro de sua academia/studio/box. 

O papel da tecnologia nesse cenário

Por fim, a tecnologia trouxe uma nova maneira de percebermos o tempo e o espaço. A internet trás tudo com muita velocidade e isso faz com que não tenhamos tempo para muita conversa. 

Por isso, manter um relacionamento próximo com seu cliente, utilizando esses recursos, é um diferencial e tanto no mundo BANI. Otimize sua comunicação, sem muitos desvios do assunto, criando perguntas estratégicas e relevantes para os clientes, tornando a conversa mais rápida e dinâmica. 

Suas estratégias de marketing podem ajudar nesse sentido, mas tenha em mente canais como: redes sociais, e-mail marketing, aplicativos e até mesmo canais de comunicação exclusivos para contato com os consumidores.

Texto produzido por Mariana Menezes