August 1, 2022
Para recrutá-los, nós precisamos mudar o nosso comportamento
Por Michelle Segar
Todo ano, donos de academias podem contar com essa previsão:
A procura por aulas de ginástica vão aumentar no começo de janeiro e vão diminuir novamente em pouco tempo.
Esse é um padrão realista. Não importa quão firmes sejam as promessas de ano novo, boa parte dos novos clientes vão cancelar sua assinatura, muitas vezes por um sentimento de fracasso, culpa ou vergonha – ou talvez uma combinação dos três. São essas pessoas que se encaixam nos 80%.
Quem são esses 80%? De acordo com o Centers for Disease Control and Prevention, dos Estados Unidos, somente 20% dos americanos praticam a quantidade de exercícios físicos recomendada semanalmente. É uma estatística teimosa e preocupante. Nada parece funcionar para manter esses 80% engajados na atividade física.
Esse resultado não é apenas familiar para a gente, eles também se alinham com pesquisas que mostram que os objetivos idealizados de novos alunos (por exemplo, promessas de ano novo) geralmente não são motivacionais e não ajudam a reter essas pessoas. Na verdade, a pesquisa prediz um pior resultado de metas atingidas e mais desistências.
Então, como isso funciona? Como mantemos os 80% comprometidos?
O efeito boomerang
Ironicamente, metas idealizadas – junto com muitas outras estratégias de mudanças de comportamento que nossa indústria promove – geralmente tem um efeito boomerang em novos clientes. As pessoas podem ser brevemente atraídas a entrar na academia, mas logo menos, elas acabam saindo, se distanciando ainda mais do que antes de começarem.
A indústria fitness tem perpetuado esse padrão por décadas, mesmo sem ter essa intenção. Aí o Covid chega, quebrando qualquer regra e nos deixando sem chão. Algumas academias mal conseguiram sobreviver, enquanto outras não tiveram outra chance a não ser fechar as portas de uma vez por todas. Opções online se tornaram uma salvação para algumas e até mesmo uma benção para outras.
Porém, independentemente de qual situação descreve melhor o seu negócio, o Covid trouxe a indústria fitness para um momento de mudança. Na realidade é um lugar oportuno para se estar, porque esse novo espaço nos permite enxergar com um novo olhar o que não funciona, o que realmente nunca funcionou, e pensar no que podemos fazer de diferente para finalmente começar a atingir nossas metas. Nesse momento de acerto de contas, uma verdadeira transformação é possível.
Essa transformação, porém, só vai acontecer se nós estivermos dispostos a fazer uma grande autorreflexão, que é a base de uma mudança real.
Evitando a espiral da vergonha
Se você é como a maioria das pessoas que trabalham na indústria fitness, você ama o sentimento de alegria que a atividade física traz. Você pode ter crescido praticando esportes, e o mindset por trás de treinamento intenso – no pain, no gain – funciona para você.
Essas experiências, enquanto comuns para algumas pessoas, são definitivamente nem um pouco comuns para todas as outras. A maioria delas – os 80% citados – não tiveram um longo e positivo relacionamento com exercícios. Na verdade, muitos deles tiveram o oposto: uma longa, dolorosa e vergonhosa experiência com esportes e exercícios.
No meu trabalho como uma coach de mudanças sustentáveis, eu regularmente vejo clientes que me dizem que eles se sentem envergonhados só de se vestirem para ir até a academia, que uma incapacidade inicial de acompanhar uma aula é o suficiente para eles entrarem numa espiral de vergonha. Eles me contam sobre suas memórias humilhantes das aulas de educação física durante sua vida escolar, e as experiências punitivas que eles tiveram na academia como adultos.
Enquanto isso pode não ser novidade para você, você pode se surpreender ao saber que novas teorias sobre a prática de exercícios mostram como as experiências negativas passadas frustram a sua capacidade de ter sucesso. E elas também mostram como nós podemos reverter essa situação.
Um chamado para ação: mudando de sets e repetições para mindsets flexíveis
Aqui está a verdade: a maneira que indústria fitness sempre comunicou sobre se exercitar e a maneira “certa” de fazer isso - não apenas nas academias, mas durante toda a jornada do consumidor (ex: marketing, integração, design da academia, conversas com personal training, etc.) - criou um pensamento fitness de tudo ou nada.
Esse mindset de tudo ou nada não funciona para os 80%. Pior ainda, ele desmotiva e desencoraja essas pessoas. Apesar das nossas melhores intenções, as estratégias usadas geralmente – treinos prescritos, defendendo estratégias que promovem a perfeição, como a formação de hábitos, objetivos inteligentes – levam os 80% a falhar. A cultura prevalente da indústria cultiva um pensamento rígido e metas irrealistas que facilmente levam a um sentimento de vergonha, culpa e de desistência.
Está na hora da indústria dar um reset – um novo mindset.
É contra intuitivo, mas pesquisas estão mostrando que “fazer menos” está trazendo melhores resultados. Oferecer permissão para a imperfeição, ao contrário de tentar se manter em um exato plano ou meta, realmente prevê um melhor engajamento a longo prazo e até mesmo uma ajuda com que as pessoas consigam manter o peso corporal. (Isso vale para uma alimentação saudável também.)
Esses resultados são mesmo surpreendentes? Eu acho que não, porque no nosso trabalho nós vemos a todo momento que “tudo ou nada” acaba virando “nada” para a maioria das pessoas, na maioria das vezes. E isso leva para um profundo sentimento de fracasso pessoal, o que leva a perda de matrículas - e pessoas não saudáveis. Substituindo o mindset de tudo ou nada para um mindset mais flexível vai levar os 80% para o sucesso com mais frequência.
Um pensamento flexível leva pessoas a serem mais ágeis e fazerem mudanças para acompanhar as alterações não planejadas que entram em conflito com seus treinos programados. Ele permite que continuem no caminho ao traçar uma nova estratégia que ainda assim traga benefícios que o treino original traria. Ele permite que as pessoas continuem no caminho da atividade física.
Nós precisamos acabar com o bicho de sete cabeças do “tudo ou nada” ajudando clientes a aprender que quando eles não podem fazer o que tinham planejado, eles ainda podem fazer algo – e esse algo realmente é melhor do que nada.